Verkaufsförderung

Unter Verkaufsförderung verstehen wir die unterschiedlichsten Anreize, mit denen Ihre Kunden dazu bewegt werden sollen, möglichst sofort bei Ihnen zu ordern. Sie dient also dazu, unmittelbare Kaufhandlungen auszulösen (im Gegensatz zur Werbung, welche die Einstellung des Abnehmermarktes zu einer Marke bzw. einem Unternehmen langfristig beeinflusst). Wirksame Verkaufsförderung führt schnelle und leicht messbare Verkaufserfolge herbei.

Dieses Instrument können Sie auf allen Ebenen des Verkaufs anwenden, bezogen z. B. auf Einzelhändler, Verbraucher, Außendienst. So werden Händler eher zugreifen bzw. den Einkauf erhöhen, wenn sie Nachlässe, Werberabatte oder Gratisware erhalten. Endabnehmer kann man mit Gutscheinen (Coupons), Preisnachlässen, Sonderpackungen, Treueprämien, Grantieversprechen, Gewinnspielen oder Vorführungen locken. Verkäufer lassen sich durch attraktive Verkaufswettbewerbe motivieren.

Wichtig ist, die Folge von Verkaufsförderungsaktionen nicht zu übertreiben. Jede Aktion dieser Art kostet Geld und kann trotzdem wirkungslos bleiben, wenn das Instrument zum Alltag wird, wenn also Verkaufsförderungsaktionen sich in zeitlich kurzen Abständen ablösen. Ein Strom von Preisnachlässen, Prämien etc. können einen Lieferanten in den Augen seiner Kunden durchaus entwerten. Zudem besteht in Märkten sehr ähnlicher Wettbewerbsprodukte die Gefahr, dass VKF-Aktionen vor allem "Schnäppchenjäger" auf den Plan rufen. Diese Käufergruppe wird nach Abschluss der Aktion nach dem nächsten Schnäppchen Ausschau halten. Promotion-Aktionen werden daher besser auf Märkten mit unterschiedlichen Produkten eingesetzt. Neue Kunden können hierbei vielleicht feststellen, dass ihnen die in der Aktion erworbene Leistung insgesamt auf Dauer zusagt.

Sie sehen, Verkaufsförderungsaktionen, welcher Art auch immer, sollten stets zielgerichtet geplant und sensibel durchgeführt werden. Sichern Sie sich schon für Ihre Planung die Unterstützung von SCHWARZ Consult.